ОПИСАНИЕ КУРСА

• Тема 1. Основные принципы ведения переговоров
• Понятие «деловые переговоры».
• Отличие деловых переговоров от других видов переговорного процесса.
• Частичная общность интересов.
• 4 основных принципа ведения переговоров: экологичность, глубина, вариативность, объективность.
• Тема 2. Стратегия и тактика переговоров 4 стратегии ведения переговоров.
• Многомерность переговорного процесса.
• Переговорные ценности, переговорная методология.
• Понятие «НАОС» – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.
• Цели переговоров. 8 стадий переговорного процесса.
• Информационная подготовка к переговорам.
• Тактическая подготовка к переговорам.
• Мягкий, жесткий, принципиальный подход к переговорам.
• Типичные ошибки переговоров.
• Основные причины срывов переговоров.
• Тема 3. Психологическая подготовка к деловым переговорам
• Стресс и его влияние на решения и действия. Влияние страха на переговорный процесс, страх публичного выступления, страх перед общественным мнением.
• Различные методы работы со страхом и стрессом, особенности их использования в деловых переговорах.
• Основы психологической подготовки к переговорам.
• Диссонанс во время переговорного процесса. Откровенность при переговорном процессе.
• Различные способы наладить контакт с собеседником
• Тема 4. Управление вопросами
• Особенности использования вопросов при переговорах.
• Искусство задавать вопросы.
• Правильная формулировка вопроса.
• Что значит «хорошие вопросы».
• Разрушение убеждений с помощью вопросов.
• Необходимые вопросы перед началом переговоров.
• Техника неожиданных вопросов.
• Типичные ошибки в вопросах во время переговорного процесса.
• Соответствие вопросов основным принципам переговоров.
• Достоинства и недостатки вопросов, опасности использования.
• Тема 5. Работа с возражениями
• Отличия возражений от давления, манипуляций. Умение слушать.
• Помехи и барьеры слушания. Необходимость умения слушать для эффективной работы с возражениями во время переговорного процесса.
• Примеры стандартных возражений. Типы возражений.
• Методы преодоления возражений.
• Тема 6. Конфликты и манипуляции
• Причины, почему собеседник говорит не по существу.
• Правила нейтрализации уловок.
• Приемы работы с агрессией.
• Уровни конфликта.
• Процесс разрешения конфликта.
• Приемы «программирования» собеседника.
• Рефрейминг в деловых переговорах.
• Признаки манипулятивных намерений.
• Приемы манипулирования, психологические уловки.
• Приемы дипломатических манипуляций, логических манипуляций, манипуляций давления