Менеджер по продажам в Астане

ОПИСАНИЕ КУРСА

• Цели:
• Передать участникам тренинга революционную авторскую технологию продаж, в основе которой лежит знание о графике принятия решений клиентом.
• Научить участников по поведенческим индикаторам безошибочно определять в какой точке принятия решения о покупке находится клиент в каждый момент времени
• Передать участникам эффективные инструменты влияния на решение клиента о покупке в каждой из точек принятия решения
• Организовать практическую тренировку использования полученных инструментов в продажах по телефону и при личной встрече, в ведении переговоров об оптовых поставках другим организациям и в розничной продаже в салонах и магазинах, в продаже товаров и услуг. 
• Научить использовать индивидуальный подход к клиенту
• Программа тренинга
•  Как клиент принимает решение о покупке?
• График приятия решения о покупке
• Как меняется решение клиента с течением времени?
• Что влияет на решение клиента с течением времени?
• Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа
• Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке?
• О максимальном влиянии и власти менеджера по продажам в точке сомнений клиента 
• О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента
• О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки
• Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями
• Почему менеджеры по продажам делают ошибки?
• Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке
• Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?
• Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают по «Шести этапам продаж»?
• Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени: 
• Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке
• Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке 
• Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке 
• Раппорт с клиентом как важное условие продажи
• Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом
• Ставим правильны голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом
• Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом
• Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решений клиента о покупке
• Технология работы с сомнениями клиента:
• Вскрой весь список сомнений клиента 
• Выясни значимые для покупки ценности клиента 
• Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиент
• Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом
• Технология фиксации согласия клиента и переход процедурам сделки
• Технология яркого образа в точке отказа клиента