Менеджер по продажам в Астане
ОПИСАНИЕ КУРСА
- Цели:
- Передать участникам тренинга революционную авторскую технологию продаж, в основе которой лежит знание о графике принятия решений клиентом.
- Научить участников по поведенческим индикаторам безошибочно определять в какой точке принятия решения о покупке находится клиент в каждый момент времени
- Передать участникам эффективные инструменты влияния на решение клиента о покупке в каждой из точек принятия решения
- Организовать практическую тренировку использования полученных инструментов в продажах по телефону и при личной встрече, в ведении переговоров об оптовых поставках другим организациям и в розничной продаже в салонах и магазинах, в продаже товаров и услуг.
- Научить использовать индивидуальный подход к клиенту
- Программа тренинга
- Как клиент принимает решение о покупке?
- График приятия решения о покупке
- Как меняется решение клиента с течением времени?
- Что влияет на решение клиента с течением времени?
- Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа
- Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке?
- О максимальном влиянии и власти менеджера по продажам в точке сомнений клиента
- О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента
- О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки
- Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями
- Почему менеджеры по продажам делают ошибки?
- Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке
- Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?
- Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают по «Шести этапам продаж»?
- Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени:
- Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке
- Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке
- Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке
- Раппорт с клиентом как важное условие продажи
- Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом
- Ставим правильны голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом
- Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом
- Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решений клиента о покупке
- Технология работы с сомнениями клиента:
- Вскрой весь список сомнений клиента
- Выясни значимые для покупки ценности клиента
- Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиент
- Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом
- Технология фиксации согласия клиента и переход процедурам сделки
- Технология яркого образа в точке отказа клиента